Ohjelmistotalojen arvo on työntekijöiden osaamisessa, tuotteissa ja asiakassuhteissa.

Ansaintalogiikka on kaikessa konsultoinnissa sama; etsi itseäsi tyhmempi asiakas ja laskuta erotus.

Samaan aikaan kun tavallisia koodaajia on työttöminä tuhansia, on jatkuva pula liiketoimintaa ymmärtävistä järjestelmäarkkitehdeista. Ohjelmistotalonkin tulisi käydä läpi lähivuosien teknologiatrendit ja toisaalta arvioida oman ydinliiketoiminnan ja asiakkaiden tulevia tarpeita. Näistä on johdettava osaamistarpeet.

Onko meillä oikea painotus, nyt riittävästi J2EE:tä, huomenna langattomuutta ja viiden vuoden kuluttua riittävästi EAI-osaamista ja niin edelleen. Pörssiyhtiöiden tulisi kertoa osavuosikatsauksissaan panostuksistaan osaamisen tasoon ja sen kehittymiseen.

Nämä asiat tulivat mieleen, kun luin Risto Linturin vaimonsa kanssa perustaman tietotekniikan koulutusyhtiö Tieturin 20-vuotishistoriikkia.

Tuotteiden arvo

On vain muutamia yleisimpiä sovellutusohjelmistoja, joita kannattaa tehdä pelkästään Suomen markkinoille. Viisaat sijoittajat tietävät, että maailmalle meno ei paljon maksa mutta sieltä vetäytyminen kyllä maksaa. Siinä syy joidenkin it-yhtiöiden negatiiviseen liiketoiminnan arvoon.

Suomalaisia vaivaa myös yleensä halu tehdä parasta ja viimeistellä asioita loputtomiin. Japanilaiset eivät tee markkinatutkimuksia tai koemarkkinointia etteivät myöhästyisi markkinoilta. Jos tuote ei ala vetää, tehdään uusi. Jotkut pelien valmistajat tekevät näyttävän messudemon ja jos tuote menee kaupaksi, peli myös tehdään.

Asiakassuhteet

Pitkäaikaiset asiakassuhteet ovat ohjelmistoyrityksen elinehto. Asiakassuhdetta voi pidentää räätälöimällä ohjelmistopakettiin sellaisia asiakaskohtaisia koukkuja, ettei asiakas voi vaihtaa toimittajaa.

Asiakastyytyväisyyden ylläpito on kallista, mutta luullaan, että panostukset tulevat takaisin asiakasuskollisuuden muodossa. Asiakastyytyväisyyttä voidaan mitata asteikolla 1 - 5, jossa ykkösen antavat täysin tyytymättömät, raivostuneet terroristit, jotka pystyvät sabotoimaan muidenkin hankinta-aikomuksia. Viitosen antavat evankelistat, jotka kertovat kymmenille muillekin ilosanomaa.

Nämä ääripäät ovat harvinaisuuksia ja yleensä 95 prosenttia asiakkaista antaa arvosanaksi keskimäärin kakkosen, kolmosen tai nelosen. Mielenkiintoista on, ettei kakkosen ja nelosen välillä olekaan merkittävää lojaalisuuseroa. Mutta kustannuksissa on iso ero.

Asiantuntijayrityksen kilpailuvaltteja ovat myös laatu ja luovuus ja ne pääsevät valloilleen oikeassa työilmapiirissä. Sen luominen on asiantuntijayrityksen johtamista. Muuten asiantuntijayritystä on vaikea johtaa, koska kaikki ovat asiantuntijoita.

Kirjoittaja on sijoitusyhtiö CapManin senior advisor. Sähköposti timo.tiihonen@capman.com